FORGOT YOUR DETAILS?

10 советов по успешным переговорам от совладельца юридической фирмы Лестера Кана

10 советов по успешным переговорам от совладельца юридической фирмы Лестера Кана

В понедельник 4 марта 2013 года London Presentation Week началась со встречи с Лестером Каном (Lester Kan) – младшим партнером юридической фирмы Lester Dominic Solicitors. Лестер рассказал не только про тонкости конструктивных переговоров, в которых выигрывает каждая сторона, но и про важные мировоззренческие установки. Именно мировоззрение, определенный подход к себе и к работе уже много лет помогают ему развивать бизнес на высококонкурентном рынке.

  1. Хорошо знать свои сильные и слабые стороны. Зачастую люди не уделяют должного внимания детальному изучению своих сильных и слабых сторон. Между тем, именно умение побить собственные рекорды зачастую позволяет нам выходить на новые уровни и качественно развиваться. Первое, что мы должны сделать – отдать себе полный отчет о наших сильных и слабых сторонах.
  2. Бросать себе вызов и побеждать. Как узнать, в чем мы сильны, а в чем – нет? Универсальный инструмент – это вызов, критическая или стрессовая ситуация, в которой проявляются максимум способностей и ограничений человека. Именно такой путь, по мнению Лестера, ведет к более глубокому познанию себя.
  3. Принимать бой и идти вперед. После того, как вызов или борьба позволили нам познать свои слабые стороны, возникает вопрос: закрыть ли нам глаза на свои слабые стороны или работать над ними? Лестер рекомендует сознательно преодолевать собственные ограничения и тем самым развиваться. Например, если очень не хочется работать в какой-то час сверх отведенного на работу времени, но надо, то следует поработать этот час, а потом вознаградить себя. Такой подход позволил Лестеру многократно увеличить собственную работоспособность.
  4. Быть открытым обстоятельствам. Если что-то происходит, значит, так надо. Если появляется возможность, необходимость или вызов, следует быть открытым и принять их. Каждое обстоятельство – это возможность и если оно возникло, значит, это имеет смысл. Так, Лестер даже при полной загрузке не отказывается от случайно возникших новых клиентов, которым что-то срочно надо прямо сегодня, хотя все другие от таких внеплановых клиентов отказались.
  5. Соединять свою страсть и работу. Некоторые работают только ради денег, не вкладывая в работу душу и не видя в ней своего призвания. По мнению Лестера, максимальный результат в работе достигается тогда, когда она отвечает глубинным потребностям и идеалам человека и несет в себе его личную миссию, его способ сделать мир лучше.
  6. Глубоко верить в то, о чем говоришь. Лестер отмечает интересный факт: нет никакого волнения перед выступлением, речью или переговорами, когда говоришь о том, в чем глубоко уверен. Спикер может относиться к информации, которую он сообщает, по-разному: нейтрально, равнодушно, скептически или с огромной убежденностью, выросшей не только из знаний, но и из личного опыта и убеждений. Именно информация, которую знаешь не только на уровне логики, но и в которую искренне веришь, звучит максимально убедительно.
  7. Подбирать правильных людей в команду. Лестер говорит, что наиболее ценный и трудновосполнимый ресурс – это люди. В отличие от быстро приобретаемых денег и материальных благ, человеческие отношения выстраиваются долго, и чем они прочнее, тем сложнее расставание в бизнесе. Вызовы, которые мы бросаем жизни и которые принимаем от нее, позволяют нам глубже понимать себя и людей. В свою очередь, этот опыт помогает разбираться в людях. Такой опыт, выражающийся в способности чувствовать других людей, помогает Лестеру отбирать людей в команду. Иногда он отказывает выпускникам Оксфорда или Кембриджа потому, что по человеческим качествам не видит их членами своей команды.
  8. Готовиться к встрече и знать максимум об оппоненте. Подготовка и глубокое изучение потребностей другой стороны – ключевой фактор успеха в переговорах, будь то деловые переговоры, выступление в суде, презентация или речь. Лестер советует выяснить максимум информации о тех людях или той аудитории, с которой вам предстоит взаимодействовать. Чем детальнее будут эти знания, тем лучше.
  9. Быть по одну сторону на переговорах, а не по разные. Очень важно искренне стремиться помочь другой стороне на переговорах и удовлетворить максимум ее интересов. Мы должны не только хорошо знать, чем живет другая сторона и что для нее важно, но и сделать все от нас зависящее, чтобы подготовить наиболее выгодное и полезное для другой стороны предложение. Мы – по одну сторону, а не по разные. Это логика win – win, концепция мягкой силы на переговорах.
  10. Следовать своему призванию. Лестер говорит, что источник его вдохновения в жизни и работе – это то, что, независимо от результата дела, каждый его клиент изменяет свою жизнь. Последнее достигается тем, что Лестер показывает каждому клиенту новую перспективу, дает ему ясное видение и понимание возможных путей развития событий. В действительности каждый бизнес делает жизнь людей лучше – ведь без спроса не было бы и предложения, а потому каждый из нас может выбирать, носит ли он камни или строит храм.

 

Вера Ковалева, главный редактор портала Как сделать презентацию


TOP