FORGOT YOUR DETAILS?

Дмитрий Фролов о книге Джо Оуэна “Как оказывать влияние”

by / Monday, 16 January 2012 / Published in Книги

Если кто помнит, была у Булата Окуджавы песенка про черного кота. Среди интеллигенции она пользовалась большой популярностью, «потому что с подтекстом». Ключевые строчки о главном персонаже такие: «он не требует, не просит, желтый глаз его горит, каждый сам ему приносит и спасибо говорит». Вот это и есть настоящая влиятельность: без принуждения, «добровольно и с песнями» происходит то, что требуется влиятельному лицу.

Если 50 лет назад, описывая влиятельность, использовали эзопов язык – без намеков на власть предержащих в этой теме не обойтись – то теперь необходимости в подтексте нет. Да и сама влиятельность никуда не делась, она вечна. Особенность нашего времени, пожалуй, лишь в том, что раньше до всего приходилось доходить своим умом, а теперь о многих секретах можно прочесть в книге. Правда, «самого главного глазами не увидишь». Хотя…

Книгу Джо Оуэна «Как оказывать влияние» дочитать до конца невозможно. Или, скажем так. невозможно дочитать до конца быстро. Мысль читающего постоянно убегает с книжных страниц в его собственную реальную жизнь – настоящую или прошлую. Впрочем, автор даже подталкивает его к этому. «Сходите в местную кофейню и посмотрите как люди болтают… Притворитесь, что читаете газету и постарайтесь подслушать разговоры. Собеседники активно поддерживают и подкрепляют точку зрения друг друга. Как по сигналу, они будут испытывать радость, отвращение, шок, удивление или симпатию с каждым новым откровением собеседника. Они союзники, связанные общими интересами и одинаковым восприятием. Те же принципы применимы и к деловым разговорам. Если хотите, чтобы человек разговорился, создайте условия, в которых ему легко будет это сделать. Покажите, что понимаете его и солидарны с ним».

Надо ли и говорить, что влиятельность – это качество, характерное не для любой, пожалуй, профессии. Оно инвариантно, говоря языком математики, к виду деятельности человека. Влиятельный человек – это лидер, и неважно есть ли у него какой-либо официальный пост. Собственно, именно это качество, а не видимые знаки отличия и отличает его от других, «простых людей».

Однако влияние отличается от убеждения, которое часто используют в общении с клиентами менеджеры по продажам среднего звена. И до тех пор, пока они не научатся отличать одно от другого, они не перейдут в высшую лигу своей профессии. Влиятельные люди ведут более крупную игру, чем те, кто пользуется методами убеждения, считает автор. Убеждение – это умение уговорить человека купить что-то или сделать что-то. Действует этот прием как шутка – один раз. В крайнем случае – два. Достичь разового успеха можно с помощью массы хитростей или тактик. Но это кратковременный успех, и он может запросто уничтожить саму возможность долгосрочного влияния.

На первый взгляд, влиятельность кажется «вещью в себе», как харизма или вдохновение: либо она есть у человека, либо нет. Это не совсем так. Люди, умеющие оказывать влияние, считает Джо Оуэн, обладают определенными навыками и придерживаются определенного типа поведения, причем овладеть этим может каждый. Эти навыки и типы, собственно, и описаны в книге. О них можно прочесть, но вот усвоить, во всяком случае, быстро, вряд ли получится, несмотря на то, что книга имеет четко выстроенную структуру и написана прекрасным языком. Автор и сам это понимает, предлагая читателям использовать его труд, скорее, в качестве справочника, чем самоучителя по типу «60 качеств за 60 минут».

«Невозможно прочитать какую-либо книгу и, закрыв ее, сразу же превратиться в идеального лидера, футболиста или влиятельного человека. Это не цель данной книги. Ее цель – исключить элемент случайности из бессистемных блужданий в поисках опыта. Учась на опыте, можно создать собственный стиль и свой метод влияния. Никто не может овладеть всеми 60 навыками и принципами сразу же. Для начала сосредоточьтесь на одном или двух. Оуэн рекомендует начать с умения слушать – это просто, незаметно и эффективно. И тут, уже в самом конце книги он, фактически, раскрывает свой главный секрет. Влиятельность – это не манипулирование, когда один человек, фактически, управляет волей другого, вынуждая того делать те или другие поступки. Влиятельность возникает вследствие умения понять истинные ценности другого человека найти и общие с ним точки соприкосновения. Тогда-то и возникает то самое: «каждый сам ему выносит и спасибо говорит…». Говорят, что другие времена – другие песни. Нет. Песни могут быть и те же, но вот смыслы – точно новые.

Автор: Дмитрий Фролов, главный редактор Research&Trends


TOP