FORGOT YOUR DETAILS?

Система «Почему и как? Докажите!»

by / Sunday, 11 March 2012 / Published in Подготовка

Система разработки и создания презентаций и речей «Почему и как? Докажите!» была разработана Грэхемом Джоунсом, одним из ведущих ораторов Великобритании. Благодаря этой методике спикер получает возможность:

  • Создавать презентации быстро
  • Разрабатывать презентации, которые позволяют аудиенции легко получать доступ к изложенному материалу
  • Писать презентации, которые очень легко и быстро запоминаются
  • При использовании системы «Почему и как? Докажите» вы будете создавать великолепные презентации и речи, которые аудитория сразу запоминает.

Шаг первый: Ключевая мысль

В вашей презентации обязательно должна присутствовать ключевая мысль. У аудитории не должно возникнуть даже тени сомнения по поводу того, что именно вы пытаетесь им доказать. Не надо подводить к своей ключевой мысли – надо просто озвучить ее. Сделать это нужно в первые 15 секунд своего выступления (после представления себя по имени). Исследования показывают, что если этого не сделать, то вы рискуете потерять внимание своей аудитории.

Формулировка ключевой мысли должна занимать много времени, и это – одна из самых сложных частей подготовки к выступлению. Если как следует не разработать ключевую мысль, то, скорее всего, своим выступлением вы только потратите время – свое и ваших слушателей. Плохо раскрытая ключевая мысль может испортить любое выступление.

Ключевая мысль должна содержать следующие компоненты:

  • Основное действие или изменение поведения, к которому вы хотите подвести свою аудиторию.
  • Ссылка на аудиторию.
  • Ссылка на разработанный вами пример.

Пример хорошей ключевой мысли:

Так как все собравшиеся здесь являются менеджерами по маркетингу, я убежден, что к концу нашей сегодняшней беседы вы захотите начать пользоваться нашим новым маркетинговым ПО, которое позволяет получить мгновенный доступ к докладам по маркетингу. Я уверен, что вас это впечатлит, и что вы захотите приобрести копию уже через 30 минут.

Как видите, здесь есть указание:

  • На целевую аудиторию – менеджеров по маркетингу
  • На действие или изменение – начало использования нового ПО
  • На причину такого действия – доступ к новым отчетам
  • На время – через 30 минут

Это сообщение состоит из 50 слов, то есть его можно сказать всего за 17 секунд. Если вы не скажете, зачем вы здесь, уже в первые 20 секунд презентации, то можете забыть о том, что вас будут слушать. Озвучив главную мысль, вы рассказываете о деталях. Последнее делать бесполезно, если люди не поняли, чего вы от них хотите.

Хорошая ключевая идея «призывает к действию» – как в примере выше («вы захотите копию через 30 минут»). Вашу аудиторию это заинтересует, и они начнут прислушиваться к тому, что вы говорите.

Чтобы убедиться в том, что сообщение до слушателя дошло, обязательно нужно повторить ключевую идею в конце выступления. Это также поможет понять суть вашего сообщения тем, кто опоздал на презентацию.

Шаг второй: Почему?

После того, как вы закончили с ключевым сообщением, ваши слушатели начнут задаваться вопросом – почему? Почему я так должен думать? Почему все именно так? Почему я должен это сделать? Так или иначе, это будет вопрос с «почему». Это означает, что настало время перейти к следующей стадии вашей презентации. В ней вы должны ответить на эти вопросы. При этом в подаче материала надо следовать тому маршруту, в котором направлено мышление вашей аудитории. В результате вы сможете сразу же получить положительное отношение слушателя.

Многие ораторы подготавливают к выступлению материал, представить который им кажется очень логичным – на основании того опыта, который они имеют в данной теме. Этот подход не совсем верный. Только некоторые из слушателей будут действительно хорошо разбираться в теме. Все остальные просто потеряются, и могут даже перестать пытаться следить за тем, в каком направлении движется мысль выступающего.

Исследования показывают, что чем меньше напрягается мышление слушателя во время презентации, тем скорее он поверит тому, что он слышит. Другими словами, если вы будете следовать своей собственной логике, то представленный вами материал, скорее всего, будет услышан и принят гораздо меньшим количеством сидящих в зале людей.

Если то, что вы говорите, гармонирует с логикой аудитории и немедленно отвечает на вопрос «почему», то аудитории это понравится. В результате шанс быть понятым сильно возрастет.

После того, как вы сформулировали ключевую идею, поразмышляйте обо всех тех причинах, по которым ваши слушатели должны не только принять вашу точку зрения, но и изменить свое поведение. Перечисление и иллюстрация этих причин – первая основная часть вашей презентации. В нашем примере говорящему рекомендуется подумать над следующими причинами:

  • Менеджеры по маркетингу не справятся со своей работой без анализа рынка
  • Наше ПО позволяет получать доступ к исследованиям рынка гораздо быстрее
  • Не существует другого ПО, которое работало бы достаточно быстро, чтобы удовлетворять потребности современного менеджера по маркетингу

Шаг третий: Как?

Итак, ваши слушатели теперь знают, что вы от них хотите и почему они должны это сделать. Теперь пришло время ответить на следующий вопрос: как именно вы предлагаете им осуществить то действие, к выполнению которого призываете?

В данном разделе презентации вы должны предоставить слушателю объяснение того, как именно должно осуществляться это действие, или как им следует поменять свое отношение к сложившейся ситуации.

Это одна из менее значимых частей вашего выступления. Вы просто даете аудитории несколько идей и предположений. Как только люди поняли вашу ключевую идею и почему это так важно, вы уже можете праздновать победу.

При этом нельзя и недооценивать роль этой части презентации – ее существование вполне оправдано и является ответом на логично возникающий в сознании слушателей вопрос – «как?». Если упустить эту часть, то нарушается естественный ход вашего выступления.

Главное – это не переусердствовать. Вашей аудитории просто надо знать, что на вопрос «как?» вы ответ дали. Детали тут не нужны. Если они действительно захотят сделать то, о чем вы просите, то разберутся даже с минимумом информации с вашей стороны.

В нашем примере этот раздел выступления может включать следующее:

  • Предложение приобрести копию в группе сбыта
  • Или скачать ее в Интернете
  • Шаг четвертый: Докажите!

Итак, вы рассказали своим слушателям о том, что вы от них ожидаете, объяснили, почему они должны это сделать, и даже сказали пару слов о том, как это сделать. Таким образом, вы передали им все то, что хотели. Теперь пришло время доказать озвученное. Ваша позиция не должна ни у кого вызывать никаких сомнений. Эта часть выступления очень важна – почти так же важна, как правильно и вовремя сформулированная ключевая мысль. Рекомендуется хорошо продумать эту часть вашей презентации.

Доказывать свою позицию можно разными способами, но главным образом нужно обращаться к следующему:

  • Личные примеры
  • Конкретные ситуации
  • Статистика

Личные и частные примеры из жизни оказывают очень мощное воздействие на аудиторию – особенно, если вы хороший рассказчик. Конкретные примеры с глубоким анализом тоже хорошо помогают, но работать с ними сложнее, чем с историями.

Статистика может быть полезной в качестве доказательства, но, как правило, для аудитории обладает меньшим весом, чем два остальных пункта. Помните: сегодня уже все понимают, что статистика может лгать – особенно тогда, когда это кому-то выгодно.

В нашем примере эта часть выступления может выглядеть так:

  • Реальная история о менеджере по маркетингу, которого вы встретили на конференции, и который рассказал, что ему ваше ПО помогло добиться большего контроля над маркетинговыми программами.
  • Конкретный пример компании, которая использовала ваше ПО, и за счет этого значительно увеличила показатели работы своей маркетинговой команды.
  • Статистика по нескольким компаниям, которые использовали ваше ПО, на фоне тех компаний, которые не использовали.

Применение системы ПКД

Метод «Почему и как? Докажите!» обладает несколькими положительными сторонами:

  1. Ваша презентация начинается и заканчивается констатацией основной мысли – таким образом, слушатели хорошо понимают, о чем идет речь, и дарят вам свое внимание.
  2. Написание выступления становится очень легким: от вас потребуется только предоставить несколько деталей и примеров для того, чтобы доказать свою точку зрения.
  3. Запомнить такое выступление тоже очень легко – благодаря тому, что оно построено очень логично. Если вы вдруг сами забыли, о чем говорили, постарайтесь вспомнить последнее предложение и продолжить логическую цепочку, начиная с него.
  4. Ваше выступление следует логике его восприятия слушателями, благодаря чему оно звучит более убедительно и оказывает более сильное влияние на аудиторию.

Перевод: Марина Конышева, портал Как сделать презентацию


TOP