FORGOT YOUR DETAILS?

Ложь в переговорах

by / Thursday, 29 December 2011 / Published in Риторика

Однажды я представлял интересы общественной компании, которая была выставлена к продаже – не совсем по своей воле. Переговоры относительно цены и других ключевых вопросов были тяжелыми и напряженными, но в вопросах цены покупатель не уступал ни на дюйм.

В решающий момент, менеджер, ответственный в приобретающей компании за инвестиционные финансы, напрямую спросил меня, есть ли у нас другой корпоративный покупатель. Хотя некоторые предварительные разговоры были, другого корпоративного покупателя у нас не было. Ответить, что он есть, было бы ложью. Этого я не мог сделать – хотя покупатель, возможно, почувствовал бы необходимость увеличить цену при наличии корпорации-соперника.

С другой стороны, отрицательный ответ снабдил бы моего противника важной информацией – и, без сомнения, усилил бы его позицию в вопросе цены. Так что я изворачивался и увиливал от прямого ответа, как только мог, бормоча что-то вроде: «У нас есть варианты, но я не в праве обсуждать их с вами». Затем, чуть позже, я сказал: «Эй, Вы что, хотите проснуться завтра утром и узнать, что компания уже продана другому покупателю?»

В любом случаю, мои ответы не имели большого эффекта; другая сторона не уступила. И, поскольку никакой другой возможности так и не появилось, мой клиент, в конце концов, вынужден был согласиться на предложенную цену.

Проблема

Распространенность неверного представления фактов

Размышляя ночью об этом происшествии, я задавал себе вопрос, не были ли мои моральные колебания старомодными. На самом деле, во время переговоров постоянно произносится много лжи, и произносится в том числе и юристами. Люди иногда используют эвфемизмы для описания своего поведения, но, в сущности, это то же самое, что ложь: одна сторона пытается ввести другую в заблуждение для того, чтобы получить преимущество.

Некоторые отличают неверное представление факта (настоящее «нет-нет») от «творческой мотивации» – выдуманного объяснения, которое переговорщики иногда выдвигают для того, чтобы скрыть истинную причину нежелания своего клиента дать определенные гарантии, или согласиться на определенный пункт контракта.

Дело в том, что, если бы другая сторона услышала настоящую причину, она никогда бы не согласилась на предложенные условия. Неверная информация относительно мотива широко распространена, и, как правило, морально оправдывается, опираясь на теорию, что никто не в праве требовать отчета о внутренних движущих силах нашего сознания.

Предостережение, которое можно сделать на основании сказанного, заключается в том, что нельзя ничего принимать за чистую монету; необходимо внимательно анализировать любое предполагаемое объяснение.

Однако, это различение недостаточно глубоко. Множество фактов, а не только мотивов, также неверно представляются. Более осмысленное сравнение может быть сделано между фактами, которые должны быть священны и неприкосновенны, и фактами, в отношении которых допускаются различные формы «маскировки».

Информационные сделки

Вопрос об обмане в переговорах – это один из аспектов того, что называется информационными сделками. Информация очень важна для переговоров. Чем больше информации у вас есть, тем больше у вас уверенности относительно того, какая цена позволит заключить сделку, какие аргументов будут для противной стороны убедительными, какие обещания имеют смысл. Информация может либо напрямую относится к тому, что продается или покупается, либо к серьезности того или иного предложения, либо к самой противной стороне (ее полномочиям или намерениям).

Хорошие переговорщики планируют заранее, намечая, какая информация им потребуется, и использую неформальное зондирование для ее получения. Они часто начинают с общих вопросов, становясь постепенно все более конкретными, и всегда слушают – просто удивительно, какие ценные открытия можно сделать, стоит только замолчать и дать другому поговорить какое-то время.

Нужны деньги, нет предложений

Рассмотрим проблемы информации и обмана в простой гипотетической ситуации. Мистер Селлар продает свой дом, Мисс Байер очень хочет купить его. Селлар просит за дом $200.000. Байер хочет достичь соглашения где-то в районе $175.000, но готова поднять цену до $190.000. Она предлагает $150.000.

Селлар не принимает это предложение в серьез и не уступает. Байер нарушает правило не поднимать цену по собственной инициативе и предлагает $160.000. Селлар остается непреклонен, но намекает, что он, может быть, согласится сбавить цену на $10.000.

Теперь, рассмотрим важность для сделки следующей информации: предположим, что Байер знает наверняка, что (1) Селлар уже купил новый дом, был близок к завершению сделки, и нуждается в деньгах от продажи старого дома, чтобы расплатиться за новый; и (2), хотя были некоторые предложения, у Селлара нет другого покупателя, готового и стремящегося к совершению покупки. Ясно, что это очень усилило бы позицию Мисс Байер в начавшихся переговорах, и она могла бы, немного поиграв в твердость, заставить Селлара согласиться на ее цену $175.000.

С другой стороны, если у Селлара нет намерений спешить с продажей дома (у него нет в данный момент потребности в деньгах), и, если несколько других покупателей активно стремятся приобрести эту собственность, Байер может посчитать необходимым немедленно заключить сделку с Селларом по цене $190.000, просто для того, чтобы получить дом своей мечты.

Если Селлар достаточно разумен, он тоже будет учитывать эту динамику в переговорах. Он постарается сделать так, чтобы Байер не узнала о его потребности в деньгах, он поймет, что у нее будет соблазн поскорее заключить сделку и не продолжать переговоры, если она будет обеспокоена наличием других покупателей.

Селлар может даже намекнуть на наличие последних. К примеру, его телефон звонит в тот момент, когда Мисс Байер находится в доме. Селлар берет трубку и слушает в течение минуты. Затем, театральным шепотом, достаточно громким, чтобы Мисс Байер его услышала, он говорит: «Ну, у меня сейчас другой человек смотрит дом, но вы могли бы зайти в 4 часа», – делая вид, хотя и не утверждая этого, что говорит с другим покупателем (хотя, на самом деле, это его сосед, звонящий, по поводу возврата позаимствованной в долг газонокосилки).

Зондаж для получения информации

Итак, Байер должна прозондировать почву на предмет ответа на эти два вопроса (есть ли у Селлара потребность в деньгах и есть ли у него другие предложения), и выяснить все, что возможно. Это требует неформального подхода, так, чтобы Селлар не забеспокоился о том, чтобы не раскрыть важную информацию.

Она может сказать: «Приятный дом. Вы уже нашли столь же привлекательную замену?». Или, возможно, она могла бы спросить, продается ли мебель – ответ тоже может быть ценной информацией. Она может вытянуть информацию у брокера относительно того, является ли этот дом местом паломничества потенциальных покупателей. Или Селлар сам может проговориться о том, что он настаивает на скором заключении сделки.

Если все это не помогает, всегда остается возможность задать прямой вопрос. «Вам нужны средства от этой сделки, чтобы заплатить за новый дом?» «Кто-то еще претендует на дом?» (заметьте: последний вопрос предпочтителен по сравнению с фразой «Я знаю, что у вас нет другого покупателя.» – от прямого ответа на которую легко увернуться при помощи фразы «Не будьте так уверены»).

Контракт и иски

Теперь допустим, что проходят переговоры между адвокатами Селлара и Байер, и что те же самые вопрос заданы адвокатом Байер адвокату Селлара. Затем предположим, что адвокат Селлара знает, что правдивые ответы – это «Да» (Селлар нуждается в деньгах) и «Нет» (нет других покупателей). Здесь явно возникает этическая проблема.

Прежде всего, давайте проанализируем юридический и этический контексты для адвоката Селлара. Адвокаты, которые сообщают ложную информацию в переговорном процессе, подвергаются определенному риску с точки зрения контрактного и гражданского права [США – прим. перев].

Говоря упрощенно, если переговорщик дает утвердительную ложную информацию относительно вымышленного или существенного факта, и эта информация вынуждает противную сторону к заключению контракта, и, если тот факт, что эта сторона основывалась на ложной информации, удается доказать, контракт может быть аннулирован по требованию пострадавшей стороны.

В некоторых обстоятельствах, может существовать даже обязанность говорить. Если переговорщик ранее сделал честное утверждение, которое более не является истинным, у него есть обязанность сообщить об этом.

И если он приобретает конкурентное преимущество при помощи неэтичных или нечестных действий – например, представитель покупателя узнает о ценных природных ресурсах, находящихся на земле продавца, тайно проникая на нее – он обязан сообщить о том, что владеет этой информацией.

Неверные представления фактов могут также стать причиной для иска о возмещении ущерба против лиц или компаний, ответственных за них. Однако, в этом случае, неверная репрезентация должна быть и ложной, и существенной.

Переговорщик не освобождается от ответственности на том основании, что он действует только как представитель (кроме тех случаев, когда клиент сам сообщил ему ложную информацию); клиент же может быть привлечен к ответственности за большинство неверных репрезентаций со стороны своего представителя (неважно, был он на это уполномочен клиентом, или нет).

Этические рамки

Эти правила касаются всех переговоров. Кроме того, адвокаты должны подчиняться определенным специальным правилам при проведении переговоров. Хотя суды с неохотой используют этические правила как основание для привлечения адвокатов к гражданской ответственности в пользу третьей стороны; тем не менее, во многих случаях адвокаты были подвергнуты дисциплинарным акциям за неверное изложение фактов третьей стороне.

Модельные правила профессионального поведения рассматривают эту проблему в общем, предусматривая (в модельном правиле 4.1), что адвокаты на должны делать заведомо ложные утверждения третьей стороне относительно фактов или законов, или заведомо скрывать факты от третьей стороны, когда такое сокрытие эквивалентно неверному представлению фактов. Однако понятие правдивости точно не определено, и консенсус относительно этого понятия отсутствует.

Подлинная проблема – это классический парадокс, с которым сталкиваются все переговорщики, и который был так описан одним комментатором:

«С одной стороны, переговорщик должен быть честным и правдивым, с другой стороны, он должен ввести в заблуждение своего оппонента. Как игрок в покер, переговорщик надеется, что его оппонент переоценит достоинство его карт.

Он должен подтолкнуть своего оппонента к этому заблуждению разными спсобами. Скрыть свое подлинное положение, ввести оппонента в заблуждение относительно собственной ситуации – в этом сущность переговоров.

Проведение разделительной линии

Итак, где необходимо провести линию? Я думаю, адвокаты могут (и часто так и делают) уверенно отстаивать не очень очевидные для них самих взгляды на значение того или иного решения или закона – поддерживая возможные интерпретации, выгодные для их клиентов, даже если сами они не очень убеждены в их правильности.

Точно так же, искаженное представление значимости отстаиваемой позиции (или другого вопроса переговоров) – раздутая реклама, если хотите – является необходимой частью игры. И требование в торговле, которое для требующей стороны, на само деле, не имеет значения – и которое выдвигается только для того, чтобы увеличить ее резерв «переговорной наличности» – хотя и не является морально безупречным, не шокирует наше сознание.

Все эти случаи относительно просты, поскольку, как один из комментаторов говорит об этом, правила игры ясны и хорошо разработаны в этих сферах. Каждый ожидает, что адвокат будет преувеличивать значимость отстаиваемой позиции и чрезмерно раздувать свои аргументы, преуменьшая в то же время значимость аргументов противника. Система принимает такое поведение и допускает некоторое количество повсеместно используемых уловок, которые не считаются морально нетерпимыми.

С другой стороны, несмотря на эту широту возможных интерпретаций, специалисты утверждают, что адвокат не может утверждать как факт в ходе сделки нечто, что, как ему известно, не является правдой, или нечто, о чем он не может знать исходя из данной ему информации.

Этическая дилемма

Теперь, давайте вернемся к адвокату Селлара. Вопросы, заданные ему, второстепенны по отношению к предмету сделки, хотя и важны. Они не касаются качеств того, что продается или покупается, скорее, они относятся к торговле сторон относительно цены – необходимость быстрой продажи, наличие альтернатив. Именно такие факты, согласно моему опыту, обычно и вызывают эпическую дилемму.

Предположим, что адвокат Селлара прямо лжет, изобретая другого покупателя, готового сразу заплатить $180.000. Узнав об этом, Мисс Байер впадает в панику и немедленно заключает сделку по цене $190.000. После заключения сделки, она узнает о неверном представлении фактов. Будет ли у нее законная причина для иска?

Репрезентация была репрезентацией факта; и была, очевидно, ложной, это заставило ее заключить сделку; и, особенно потому, что переговоры осуществлял адвокат, я думаю, что ее доверие к этому утверждению было оправданным. Так что, если контрактный иск выдвинут, она вполне может добиться аннулирования соглашения (чего, согласно нашим фактам, она, вероятно, не хотела бы).

Что касается гражданского иска против адвоката или его клиента, ей придется доказать, что неверное представление факта было существенным. Ясно, что ей самой казалось именно так, но, поскольку неверно представленный факт был второстепенным для основной сделки, суд может с ней не согласиться. Если даже будет принято решение в ее пользу, как будут оцениваться убытки? Кажется, что в этой области не так много прецедентов.

С этической точки зрения, по крайней мере один комментатор интерпретирует господствующее мнение таким образом, что адвокату не разрешается выдумывать еще одно предложение о покупке и использовать его для повышения цены.

Таким образом, неверный ответ на этот вопрос может стать основанием для того, чтобы адвокат Селлара был подвергнут дисциплинарной акции.

Вопросы намерения

Теперь, как насчет вопроса относительно планов Селлара использовать деньги от сделки, чтобы расплатиться за новый дом? Это скорее относится к категории намерения, и, хотя утверждение о чьем либо намерении содержит утверждение факта, вопрос в том, может ли быть обоснованно оправданное доверие к такому утверждению. Ложь о вещах такого рода может быть морально неприемлемой, но я бы сомневался, что контрактный или гражданский иск может быть основан на этом.

Это было так, до того как я обратил внимание на судебное дело Чейз Манхэттен Банк против Перла, в котором суд Нью-Йорка решил, что пострадавший кредитор может преследовать адвоката должника за ложное утверждение относительно планов должника в будущем.

Согласно решению суда, если адвокат знает, что будущее действие не будет осуществлено, утверждение о намерениях клиента – это мошенническое неверное изложение фактов. Так что здесь, утверждение адвоката Селлара, что деньги за старый дом не будут использованы для покупки нового – если он знает, что будут – может вполне рассматриваться как частный случай решения Манхэттен Банк против Перла.

Давайте рассмотрим родственную область торговых требований, которые относятся к намерениям клиента. Один комментатор использует такой пример: некто старается занять у банка по крайней мере $5 миллионов под процент не более чем на 4% более высокий, чем стандартный.

Его адвокат говорит банку: «Мой клиент не хочет соглашаться на меньше чем $10 миллионов под процент более чем на два процента более высокий, чем стандартный». Хотя, формально, это правдивое утверждение о намерениях – клиент не хочет условий хуже, чем перечисленные, но он готов принять их – оно явно сделано, чтобы ввести в заблуждение. Этически, однако, это не создает проблемы.

Теперь, предположим, что если адвокат сказал, «Мой клиент не согласится занять ваши деньги, если Вы потребуете более чем стандартный процент плюс два процента, и предоставите заем менее чем в 10 миллионов». Утверждение о намерениях в данном случае не только вводящее в заблуждение, но также ложное».

Большинство людей знают, что переговорщики часто выдвигают максимально возможные требования – но оправдывает ли это ложь? Использование выражения «не хочет» было более точным (и, таким образом, формально правдивым), но должны ли чрезмерные требования быть такими точными. Это сложный вопрос, который беспокоит специалистов.

Относительно ложных утверждений, комментарий к модельному правилу 4.1 говорит, что то, что считать фактом, «может зависеть от обстоятельств» и продолжает, что, «в соответствии с повсеместно принятыми конвенциями, некоторые типы утверждений обычно не считаются утверждениями о фактах». Примеры таких конвенций включают оценки цены и стоимости, и намерений стороны относительно приемлемых условий сделки.

Рассмотрим такой пример: ответчик дал инструкцию своему адвокату согласиться на любое «мирное соглашение» на сумму мене $100.000. Адвокат истца говорит: «Я думаю, $90.000 решат этот вопрос. Готов ли Ваш клиент выплатить $90.000». Это тяжелая дилемма для адвоката ответчика.

Правдивый ответ завершает переговоры и уничтожает любую возможность достичь соглашения за меньшую цену, хотя истец, вполне возможно, готов согласиться и на половину этой суммы. (Даже короткое колебание может дать важную информацию опытному адвокату истца). А отрицательный ответ является ложью.

Можно лгать в этом случае? Является ли это «частью правил игры»? Может ли ложь быть оправдана на том основании, что вопрос нечестен? Комментатор считает, что нет (и рекомендует избегать техник, которые обсуждаются ниже), но кажется, не вполне уверен в своем заключении.

Тест на нечестность

Итак, какие рекомендации можно извлечь из всего этого? Один из комментаторов предлагает удобный тест, согласно которому ответственность за неверную интерпретацию зависит от того, вызвала ли обман неравенство в ситуации переговоров.

Таким образом, проблема не в том, есть ли намерение ввести в заблуждение, но, скорее, ведет ли природа утверждения к тому, что переговорщик добьется этого. В такой формулировке, элемент оправданного доверия становится решающим.

И, чем более конкретно утверждение, тем более вероятно, что оно будет рассматриваться как неверное изложение фактов, за которое переговорщик может быть привлечен к ответственности.

Не лгите

Одна мысль, которую я хотел бы добавить к этому: адвокаты не должны ограничивать свои опасения возможностью быть подвергнутыми судебной ответственности или дисциплинарной акции. Адвокат, который постоянно искажает факты в переговорах (не важно, является ли эта ложь подсудной, или нет) приобретает репутацию, которая может быть очень вредной для его или ее карьеры.

Никакие кратковременные выгоды не стоят долговременных негативных эффектов. Другая мысль: ложь противостоит всему, что адвокаты должны отстаивать. Бегите от нее, как от чумы.

Блокирующие техники

Итак, что же вы должны делать в положении адвоката Селлара, прижатого к стенке прямыми вопросами адвоката Байер? Что же, существует множество способов защитить информацию, которую нельзя разглашать. В конце концов, неполное раскрытие информации не то же самое, что преднамеренный обман.

Здесь приводятся, согласно одному авторитетному специалисту, некоторые из так называемых «блокирующих техник» (которые я попытаюсь связать с нашим примером о продаже дома):

  • Общий ответ («Конечно, мне придется где-то жить, я не собираюсь жить на улице»)
  • Ответ на другой вопрос («Забавно, что вы спрашиваете. Брокер сказал недавно, что это дом прекрасно подойдет для доктора, который будет принимать пациентов дома).
  • Чрезмерный ответ на вопрос. Дайте все возможные ответы без особого ударения на одном из них («У меня могут быть другие покупатели. У меня может быть один покупатель; у меня может быть возможный покупатель»).
  • Отказ от ответа на вопрос («Мои финансовые потребности не могут быть предметом этого разговора»).
  • Проигнорируйте вопрос. Это может быть сделано либо молчанием, либо сменой темы.

Техники этого типа часто требуют предварительного планирования, ответы, придуманные на месте, могут случайно раскрыть информацию, которую необходимо защищать.

Но, помните, если вы пользуетесь этими техниками слишком часто – или если вы слишком уклончивы – ваш противник может почувствовать, что нащупал ваше слабое место, которое он затем постарается эксплуатировать.

Утвердительный подход

Мое собственное предпочтение заключается в том. Чтобы использовать более агрессивную тактику. По вопросу о другом покупателе, я мог бы сказать: «Я бы не хотел говорить об этом. Определитесь относительно достоинств самого дома. Я вам говорю, потребуется $200.000 для того, чтобы купить этот дом».

Или: «У меня нет определенных предложений сейчас. Но, у меня есть потенциальный покупатель (предположим, что он есть), который явно готов заплатить $200.000. Готовы ли вы рисковать тем, что я откажусь от вашего предложения более низкой цены ради этой возможности?».

Относительно «другого дома» и вытекающей отсюда необходимости в спешке, я мог бы попробовать следующее: «Мне нравится этот дом. Мне было тяжело решиться продать его. Теперь, когда я это решил, я хочу, чтобы это произошло скорее. Вам бы лучше поскорее заставить меня подписать, поставить печать и передать дом вам, прежде чем я поменял решение и отменил продажу дома».

Из книги П. С. Фройнда (Paul C. Freund) The acquisition mating dance

Перевод: Алексей Гостев

 

Источник: e-xecutive.ru

 


TOP