FORGOT YOUR DETAILS?

Мебельный магазин: как работать с клиентом

by / Sunday, 25 December 2011 / Published in Риторика

Эксперты портала “Как сделать презентацию” отвечают на вопрос дизайнера мебельного магазина о том, как работать с потенциальными клиентами.

Вопрос

Пару месяцев назад я устроилась в компанию, торгующую итальянской мебелью. Так как фирма сотрудничает с дизайнерами интерьеров и у них хорошая база клиентов, то директор решил открыть текстильное направление(очень выгодное, при достатке клиентов). Я сама – дизайнер по текстилю, с опытом работы и хорошей подачей своих проектов. Сюда приходят клиенты за мебелью и как им предложить текстиль, если им он пока не нужен? Когда меня знакомят с клиентом, мол вот наш декоратор по текстилю, мне говорят здравствуйте и… всё. Что дальше? Какие вопросы задавать, чтобы зацепить, завлечь? Раньше я работала в салонах штор и там люди приходили за текстильным оформлением и я знала что и как предложить. Здесь им изначально это не нужно. Как сделать так, чтобы им стало это необходимо? Меня волнует первая фраза, то от чего я смогу оттолкнуться. Не задавать же им вопрос: “Вас интересует текстиль, как завершающий штрих интерьера?” или “Могу ли я вам быть полезна?” хотя может и могу. Что вы думаете по этому вопросу? Какие есть ещё возможные варианты? С уважением, Марина Н.

Ответ

-Вопрос “Могу ли я вам быть полезна?” – не задавать, т.к. это закрытый вопрос, который предполагает ответ “да” или “нет”, а также перекладывает инициативу на покупателя, что не есть хорошо.

Шаг 1. Сначала Вам надо подружиться с посетителем магазина, вступить с ним в эмоциональный контакт. Это “Здравствуйте, я Марина, приветствую Вас в нашем магазине” – на что Вам отвечают, “здравствуйте”. Вы улыбаетесь и проявляете вербальные и невербальные признаки доброжелательности.

Шаг 2. Обозначить свой статус как, например, “специалист по интерьерам, организации и эргономике пространства, современным дизайн-решениям, диплом такой-то” (примечание: какой именно у Вас диплом и что там написано, здесь не важно).

Шаг 3. Предложите чаю с конфетами или введите в компании такую практику.

Шаг 4. Затем Вы должны начать выяснять потребности посетителей, чем больше, тем лучше. Не задавайте закрытых вопросов! Никакой помощи – о помощи попросят сами клиенты. Постарайтесь узнать как можно больше, не забывая про искренний интерес: “Какой интерьер вы выбрали? Какой стиль предпочитаете? Есть ли дети в семье, животные? Какая площадь помещения? Какое цветовое решение? А что про декор? Какие будут скатерти, подушки, занавески, обивка дивана?.. и т.д.

-Спрашивайте до тех пор, пока они сами не скажут про что-то, что у Вас есть или что Вы можете предложить.

Шаг 5. Дайте свою визитку, попросите контакт посетителя.

Шаг 6. Продолжайте дружить и после первого знакомства.

Шаг 7. Не забывайте, что клиент – это священная корова.

Удачи!


TOP